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外贸技巧——结束客户砍价

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发布时间:2019/2/18 ? ? ? ? ? ? ? 发布人:服务平台 ? ? ? ? ? ? ? 信息来源:

我已经报了最好的价格了,但是客户还是让我便宜点,再低就亏本了,怎么办,我到底该不该降价啊?”


客户砍价,是外贸人绕不开的话题,也是外贸新人最为头疼的问题,甚至很多做了很多年外贸的人面对这个问题依然不知所措。


“降,还是不降?这是个问题。”


面对这个问题,如果你还是简单地想用“是”或者“否”来作为答案,那就完全错了。

接下来,我会尽可能把客户砍价的来龙去脉以及解决方法做个最完整的分析和说明。


WHY? (客户为什么要砍价?)


客户砍价的目的每个人都知道,自然是为了获得更大的利益。所以,请先记住一句话,利益是一切问题的核心。这句话不止适用于外贸,同样适用于职场和你的人生。不扯太远,继续回归利益的话题。


虽然每个人都知道客户是为了利益,但是很多人都不明白什么才是利益。


WHAT?(什么是客户需要的利益?)


首先请仔细看这两个字,是利益而不是利润比起利润,利益包含的范围更加广泛。


要增加利益方法有很多,包括降低成本(即降低我们卖给客户的价格),降低风险(给予客户更好地付款方式),更好的推荐方案(比如用不同的材料做出类似的产品降低产品成本),独特的技术支持(产品的差异化和卖点挖掘),大客户背书(一些大客户这款产品卖得很火),提供相应的证书(进入目标市场的门槛和凭证)……


因素太多,而且产品不同,设计的方面也不一样,恕我无法穷尽。所以说,降价只是满足客户,让客户获得更大利益的一个小小的因素而已,而并非唯一的因素。而之所以客户总是来砍价,却很少提及其他因素,有2个原因:


  1. 其他因素的改变最终也会反映在价格上,比如产品技术做一些改进,客户体验会好,进而可能导致客户的卖价提高,即使你的成本提高,客户的利润依然可能比之前更多。

  2. 其他因素的主动权在我们供方,客户没办法一言以蔽之,对于一些非专业客户来说,他对产品的了解程度根本不如你,你让他怎么说?


所以说,通过其他因素来让客户获得更大利益的主动权在于我们供方,也就是说人的作用是不可忽视的。


WHO(你是谁?)


这里who的意思是:对客户来说,你的角色是什么?仅仅是个supplier, 还是solver?

很多工厂接到客户询价的时候,没有具体要求不报价(为了报价更准确),没有实单不报价(为了不浪费时间和精力)。


我想反问一句,如果客户要求清晰具体,又有实单,你除了跟同行去拼价格,还能做什么?


还记得我们学习政治的时候的一句话吗?


价值是无差别的人类劳动。价值决定价格,价格是价值的货币体现。


所以对于上述工厂来说,除了核算一个价格,什么额外的劳动都没有,你的价值又体现在哪里?


这也就是外贸公司,尤其是港台的外贸公司,他们存在的意义,没有价格优势的他们,深度挖掘了自己的价值,增加的产品的附加值,所以客户更愿意去下单给他们。


多问问自己,你给客户带来了什么价值,你跟别人的价值差别又在哪里?知道了这些,那碰到客户砍价时,到底该如何做呢?


HOW(如何应对?)


很多人碰到客户砍价,第一反应是再核算一下成本(工厂),or 再去找工厂谈价(外贸公司),or 告知客户这是最好价格了,不能再降了。


当你把客户的问题当成了选择题,那么你要么很难接到订单,要么接到了也没钱赚。


所以,请转变一下思路————

把客户的问题当成一个开放性问答题,而不是闭合的选择题。


客户虽然让我降价,但是能不能从其他因素入手,在不降价的基础上说服客户呢?


在这里,提供几个思路方面的TIPS


1.客户让你降价是因为他觉得价格高,是他觉得,是他觉得,是他觉得,重要的事情说三遍,那你要做的就是不要让他觉得价格高。


举几个例子:


①让客户 了解到 cost 和 per cost。

你的报价对客户来说就是客户的cost。同行报价10美金,你报价20美金。这两个价格就是cost,但是你可以告诉客户,你的产品那些地方是比较好的材料,可以用20天,而同行的只能用5天。那么你的产品每天的成本就是1美金,而同行的则是2美金。虽然表面看来,你的cost高,但是你的per cost却比同行低,所以你的价格更加high-performance(性价比高).


②提升你的产品价值

学会利用产品的微创新。便利贴这个产品看起来没什么技术含量吧,就是一张纸加上一些胶水嘛。但是做便利贴的机器有两种,一种是滚筒印刷机,一种是平张印刷机。做出来的产品有什么不同呢?请看下图:

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左边这一张图里的两张便利贴就是滚筒印刷机做的,右边这张图里的便利贴是平张印刷机做的。看出有什么不同了吗?


滚筒印刷机做出的便利贴贴在墙上之后,右上角很平整,而平张印刷机做出来的产品右上角就卷边了,这就是滚筒印刷机带来的产品的微创新技术。


仔细思考一下,客户砍你的价格时,如果你能把这个特点摆出来,并且告诉他,全中国有滚筒印刷机的只有3家工厂,这样的产品更有卖点。而你的同行一味地强调他的价格便宜,专业度是不是立见高下?这样的微创新值多少溢价,客户也很难判断吧?


③用差异化直击客户痛点

无论什么产品,都或多或少地会出现一些问题,给客户造成困扰。但是同行的产品曾经出现过什么问题,客户不会主动告诉你。但是如果你对你的产品很熟悉,应该一清二楚。


虽然表面上看来,中国的产品同质化很严重。但是如果你够专业,那么你一定能够找出来自己产品的差异化优势。


这一点可以参考宝洁的洗发水系列的广告。虽然都是洗发水,但是飘柔侧重柔顺(用飘柔就是这么自信),潘婷侧重健康(含维他命原B5,让头发更健康),海飞丝侧重去屑(头屑去无踪,秀发更出众),沙宣侧重专业护发(国际美发大师),伊卡璐侧重染发洗护(回归自然,崇尚环保)。


当你需要解决头屑问题时,你首先想到的就是海飞丝,这就是差异化的作用。同样,你要告诉客户你的差异化优势是什么,如果客户刚好在同行那里遇到了类似问题,那你无疑是他最好的选择。


例子就举到这里。总而言之,任何影响利益的因素你都可以用来应对客户砍价的问题。


当然,方法是死的,我上面举的例子都有自己的局限性,不可能适用于每个客户,任何一个例子你都可以去找到反例去反驳我。


但是,俗话说,兵无常势,水无常形。再好的方法,也得根据实际情况来加以选择或者改良地运用。孔明先生的空城计如此精妙,也只能用一次。


总结一下:


愿意讨价还价的客户,拿下的概率才会更大,如果你的价格高的离谱,客户根本不会理你。当然不排除像印度客户那样的,砍价已经成了口头禅,这个另当别论。


价格没有最低,只有更低,所以你要清楚地知道自己的底线,超出底线的生意宁可不做。当然,如果你亏着做这个订单,能得到更大的利益,这个建议可以跳过。


最后,说几句逆耳忠言:


不要抱怨是因为价格接不到订单,不要抱怨因为公司问题接不到订单。如果公司实力强,价格全国最好,质量全国最好,一切都这么完美,客户直接就找上门了,还要业务员干嘛。


真正的业务是把同样的产品以更高的价格卖出去,这才体现出价值。还记得前面说的吗?价值是无差别的人类劳动,思考一下你为接单,为客户提供了什么 额外的劳动,为他提供了哪些额外的价值。


所有方法的运用都属于技巧层面的,它们的根基在于你对产品是否熟悉,你对客户的分析和定位是否准确。


所以,持续不断地熟悉你的产品,挖掘产品卖点,学会用有限的信息分析出客户的需求才是做好业务的基本功。


这两方面要每日有精进,每周有总结。慢慢地,你就会发现,客户回复率提高了,接单率也提高了,一切变得好像越来越容易了。




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